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的房子涨价。”顾晓阳闻言拿出手机噼里啪啦的按了一通，速度之快让人不禁感叹诺基亚的手就是牢靠。大约过了五分钟，顾晓阳放下了手机：“行，但我有个要求，三套房的楼层要好，那个150方三房三厅的不要。”陈衍听了挑眉，三房三厅不要？我还不高兴卖你呢！杜申否决，讨价还价：“三房三厅的必须要走一套，可以给你套楼层好的，其余两套，要么顶天，要么立地。”顶天立地的意思就是最高两层和最底两层，顾晓阳捶胸顿足：“杜经理啊，你也太黑了吧，这种房吃下还卖得出去？”杜申无动于衷：“你可以不接受，我找别人去。”“别别别！我再考虑考虑。”顾晓阳一面稳住杜申，一面探脑袋看杜申的电脑，想看看到底还剩哪几套房，以便讨价还价。杜申见状笑摇头，大方的把显示屏转给顾晓阳看。陈衍见状已经完全惊愕了，销售表是一个房产公司最重要的机密之一，杜申居然随便就给一小中介看了。谁知顾晓阳发出了一声哀叹：“杜经理啊，你也太不厚道了，给我看财务做的销售表。”财务的销售表只登记最终实打实交钱的客户，不登记意向客户和订房客户，对楼盘的真实销售情况没有参考价值。顾晓阳刚入行的时候不清楚，还吃过亏，傻乎乎的拿着财务的销售表去理论，结果那套房确实早就下定金了。这下陈衍有些懵了，他根本就不清楚销售和财务之间所制表格的区别，无法理解财务的销售表怎么就没有用了？“行了，别哀叹了，我帮你选，三房三厅的六楼都还在，要东边套还是西边套？”杜申道。“东，601。”顾晓阳有气无力的回答。“128方，就是那个卖得最好的户型，还有17楼，要不要？”“要……”“143方，三房两厅，带景观阳台的那种，东边套一楼还在，要不要？”“西边套在不在？”“在是在，但价格要贵上很多，西边的景观好，无遮拦，就算一楼都没问题，你确定要。”“当然要，高层楼房的阳光才是最重要的，景观都是其次的，谁会没空天天看风景？可衣服每天都得洗，都得晾。”“好，那就这套。给你一个星期的时间交好三套房的首付。”“两成？”“两成！”“成交~~~~~”顾晓阳终于笑灼颜开了。几天后湖畔名苑的销售忽然火爆起来，一个湖畔名苑即将要开二期，一期也要跟着涨价的消息在客户间广为流传。售楼部则口径一致，一脸微笑的表示没这回事。涨价这种事你越是否认，客户就越不相信，短短两个星期，一期的余房就卖得差不多了。陈衍这下对杜申的印象有些改观了，认为对方还是有点水平的。杜申对此荣辱不惊，正好售楼小姐拿来了顾晓阳买走的那三套房的合同，他示意陈衍看，陈衍结果一看：依旧不是顾晓阳的名字，依旧全额付款。“……”陈衍语滞。☆、004004“房地产销售的客户大致可以分三类。”杜申适时向陈衍讲解。“第一类是实打实刚需的，这类人是真正想买房居住的，也是一个楼盘最重要的客户，对于这类客户要以诚相待，决不能怠慢，即便对方不够爽快，犹犹豫豫，一波三折，想尽办法想要打折。毕竟购房对于他们来说是一件十分重要的事情。”陈衍点头，这点理念他赞同，销售不能忘本，无论价格如何变化，始终要记住自己是做什么的，自己只是一个卖房的人。上升到整个房企的理念也一样，赚再多钱都不要忘记自己只是一个造房子的人。“第二类是特殊客户，其特殊性我不便多言，每个楼盘都有，一旦得罪会很麻烦，甚至会寸步难行。这类人的买房意愿并不坚定，很多人只是想捡个便宜或者小赚一笔，他们会用各种方法跟你摆架子，遇到这类人什么都不要多说，依他们的意愿准备好房子，放在哪就是。切记不要意气用事！”陈衍的脸色有些不好看，他已经猜到了所谓特殊性是指什么，他父亲是改革开放之后崛起的第一代企业家，经常要与这类特殊人群打交道。他从小就见证了这类人群的变化，对其现状是有些自己的想法的。杜申看了陈衍的反应，心里笑摇头：大少爷还是嫩了点，对有些事情的容忍度低了些。但这也不是坏事，甚至是值得羡慕的事，毕竟他还可以选择不容忍，而他连选择的机会都没有。“第三类就是顾晓阳那种客户，这类客户这些年逐渐增加，并有成为主力的趋势，顾晓阳只能算的小打小闹，真正成气候的是温州太太团。”“炒房团？”陈衍十分鄙视，房价在他们的炒作之下直线上升，媒体也好，百姓也好对他们都是深恶痛绝的。“炒房只是投资的一种，但房子和百姓的生活息息相关，所以他们才格外招恨。换成翡翠、蜜蜡之类的，炒到天价大伙都没什么感觉。”杜申笑了笑，“回过头来说他们，这类客户你可以将其视为客户，更可以将其视为代你销售的人员，他确实赚取了一些差价，但他也帮你销售了房子。”“这种行为难道不会扰乱房产的正常销售吗？”陈衍反问。杜申摇头：“没有任何影响。房产已经将房子卖出去了，客户想买，不得以找中介买这种事跟房产没有任何关系，客户若真的想买，又不愿找中介，他们可以等下一期开盘，就是价格会贵一些。”“他们赚取的差价为什么房产公司自己不赚取？”“我的大少爷。”杜申叹了口气，“你的书读得太多了，人的心里摸索得不够多。楼盘销售怎么可以跟卖白菜一样，今天一个价，明天又一个价呢？这会引起客户的恐慌心理和侥幸心理，你涨了他们怕房子涨太快，你跌了他们认为你还能跌得更多。所以这部分差价房产公司没必要赚取，中介把房价炒高了，楼盘二期提价就是，万一房价跌了，被套牢的也是中介，而不是房产。”杜申的这番话打破了陈衍之前一贯以来对房产的看法，之前被他视为简单买卖的房产交易，转身就成为了涵盖资本运作和销售策略的经济行为。他不由有些惊叹和不可思议。杜申察言观色的能力一流，立刻适时笑说：“大少若是有兴趣，下一次可亲自和顾晓阳打打交道看看。”“叫我陈衍就行，大少这种称呼就不要了。”陈衍点头，纠正。杜申知道自己已经成功入了陈衍的眼，便及时买好：“陈衍，这是你的工作牌，从明天起，